Las fusiones y adquisiciones (M&A) son procesos complejos que involucran una serie de aspectos técnicos, como evaluaciones financieras, aspectos legales y tributarios, estructuración de precios, definición de condiciones de pago y participaciones.
A diario, en las conversaciones sobre M&A, me encuentro con hojas de cálculo proyectadas y narrativas ensayadas de compradores y vendedores que intentan a toda costa extraer más valor del proceso en su conjunto. Aunque no creo que nada de esto sea irrelevante y conozco muy bien la banda que está tocando, creo que, la mayoría de las veces, en el proceso de negociación, sobre todo la parte humana, es un elemento crucial que queda de lado (o en un segundo plano) por estas interminables discusiones.
Una negociación eficaz es fundamental para el éxito de cualquier transacción de M&A, ya que no sólo involucra números, contratos y conversaciones técnicas, sino también motivaciones humanas, relaciones interpersonales y actitudes. Después de todo, incluso con todos los avances en aprendizaje automático, inteligencia artificial y similares, ¡todavía no han inventado un algoritmo que sepa cómo ofrecer una taza de café para romper el hielo en una reunión!
No es raro en la industria de M&A encontrar compradores cuyas ofertas de adquisición no están en absoluto alineadas con los objetivos y ambiciones de los empresarios. Asimismo, también es común encontrar emprendedores con expectativas y ambiciones poco realistas sobre el valor de sus negocios. Es aquí cuando el proceso de negociación se vuelve crucial. Estar bien preparado para abordar estas diferencias y encontrar puntos comunes es extremadamente importante para el éxito de la transacción.
Para entender por qué es importante el proceso de negociación, también es esencial entender por qué es complejo. Alinear los intereses, ambiciones y motivaciones de todas las partes involucradas en el proceso de M&A es un arte (¡y quizás un poco de magia también!).
Me gustaría destacar algunos puntos que entiendo son relevantes a la hora de negociar:
Motivación
Entender la motivación detrás de una transacción es esencial para una negociación exitosa. Las partes involucradas en M&A tienen diferentes objetivos y expectativas, que van más allá de los aspectos financieros. Por ejemplo, un vendedor puede estar motivado por razones emocionales, como el legado de la empresa, mientras que un comprador puede centrarse en las sinergias operativas. Entender estas motivaciones permite a los negociadores crear propuestas que satisfagan los intereses de ambas partes, aumentando
las posibilidades de un acuerdo satisfactorio. Un proceso de M&A involucra a varias partes (stakeholders), cada una con sus propios motivadores e intereses. Entre los principales participantes podemos mencionar:
- Emprendedores/Vendedores: Motivados a obtener el mejor valor posible para su negocio, garantizar el legado de la empresa y asegurar el bienestar de sus empleados. En muchos casos, la estructura corporativa de la empresa puede incluir múltiples empresarios, cada uno con diferentes motivaciones. Estas motivaciones pueden ir desde intereses financieros hasta preocupaciones sobre la continuidad de la cultura organizacional y la seguridad de los empleados, lo que hace que el proceso de negociación sea aún más complejo y requiera un enfoque personalizado para cada parte interesada.
- Compradores: Buscan sinergias operativas, expansión de mercados, adquisición de tecnología o talento y, por supuesto, un buen retorno de la inversión. Además de estos objetivos, los compradores también están motivados por factores como fortalecer su posición competitiva, diversificar sus productos o servicios y entrar en nuevos mercados geográficos. Ven las transacciones de diferentes maneras: como estratégicas, cuando la adquisición es parte de un plan a largo plazo para lograr objetivos corporativos más amplios; como oportunista, cuando la transacción aprovecha una oportunidad de mercado emergente o una situación ventajosa; y como operativa, cuando el foco está en mejorar las operaciones diarias y la eficiencia.
- Asesores/Consultores: Enfocados en el éxito de la transacción, pero también en la satisfacción del empresario o comprador con el proceso y en mantener su reputación en el mercado. Además, estos profesionales están comprometidos a construir casos de éxito para la industria, utilizando su conocimiento y experiencia para agregar valor a cada transacción. Entienden que cada proyecto exitoso puede abrir puertas a nuevos negocios en el futuro, fortaleciendo su posición en el mercado y ampliando sus oportunidades de acción. La capacidad de ofrecer resultados excepcionales no solo refuerza su credibilidad, sino que también contribuye al desarrollo continuo de sus habilidades y conocimientos, beneficiando a todos los involucrados en el proceso.
- Abogados: Preocupados por el cumplimiento legal, minimizando riesgos y protegiendo los intereses de sus clientes. Además, los aspectos reputacionales, la credibilidad y el legado en la industria también son fundamentales para estos profesionales. Buscan garantizar que la transacción no sólo cumpla con todos los requisitos legales, sino que también fortalezca la reputación de sus clientes y la suya propia en el mercado. La credibilidad y el legado construidos a lo largo de sus carreras son cruciales para mantener la confianza de los clientes y una posición destacada en el sector legal.
- Contadores y Auditores: Participan en la evaluación financiera, la due diligence y en asegurar que los estados financieros reflejen la realidad de la empresa. Además, los aspectos de credibilidad y reputación son fundamentales para estos profesionales. También buscan asegurar que su retroalimentación técnica, financiera y fiscal sea entendida e incorporada a la estructura de negocio de la transacción, con el objetivo de minimizar los riesgos para sus clientes. La precisión y fiabilidad de sus análisis son cruciales para garantizar que todas las partes implicadas tengan una visión clara y realista de la situación financiera de la empresa, protegiendo así los intereses de sus clientes y reforzando su propia reputación en el mercado.
- Bancos e Instituciones Financieras: Intereses centrados en la viabilidad financiera de la transacción, financiamiento y estructuración de deuda. Además, les preocupa la capacidad financiera para liquidar la financiación, aspectos relacionados con la viabilidad financiera del caso y la protección de los activos financieros del banco. Para estas instituciones es crucial garantizar que la transacción sea financieramente sólida y que los riesgos se mitiguen adecuadamente. Deben garantizar que los préstamos concedidos puedan ser reembolsados y que la estructura financiera de la transacción no comprometa la estabilidad financiera del banco, protegiendo así sus activos y su reputación en el mercado financiero.
- Negociadores: Los negociadores también suelen ser empleados, que tienen sus propios intereses personales y profesionales, que deben equilibrarse con los intereses de la empresa. Estos intereses pueden incluir el deseo de avanzar en sus carreras, lograr reconocimiento interno y externo y garantizar que la transacción sea vista como un éxito tanto para la organización como para ellos individualmente. Además, estos profesionales a menudo enfrentan presión para demostrar su capacidad para llevar a cabo negociaciones complejas y de alto valor, lo que puede afectar directamente sus evaluaciones de desempeño y sus oportunidades de promoción. También pueden estar motivados por incentivos financieros, como bonificaciones vinculadas al éxito de las transacciones, y por el deseo de construir una sólida reputación en el mercado de M&A, lo que puede abrir puertas a futuras oportunidades de negocios y asociaciones. A menudo, estas motivaciones están impulsadas por el ego y los sentimientos humanos, como el deseo de ser reconocido como un negociador hábil y exitoso. Por lo tanto, entender y considerar estas motivaciones individuales es crucial para una negociación exitosa, ya que influyen en la dinámica del proceso y pueden afectar las decisiones y los comportamientos de los negociadores a lo largo de la transacción.
- Reguladores: Garantizar que la transacción cumpla con todas las leyes y regulaciones aplicables, previniendo prácticas anticompetitivas.
Relaciones interpersonales
Las relaciones interpersonales juegan un papel fundamental en las negociaciones de M&A. Generar confianza y respeto mutuo puede facilitar una comunicación abierta y honesta, lo cual es esencial para resolver conflictos y encontrar soluciones creativas. Técnicas como la escucha activa y la empatía son fundamentales para desarrollar estas relaciones. Demostrar un interés genuino en las preocupaciones y necesidades de la otra parte puede desarmar la resistencia y allanar el camino para un diálogo más productivo.
Aspectos culturales
La sensibilidad cultural y la adaptabilidad son habilidades valiosas que pueden aumentar significativamente las posibilidades de éxito en las negociaciones internacionales (transacciones transfronterizas).
Entender los aspectos culturales en las negociaciones internacionales es fundamental para establecer confianza y, a menudo, un requisito previo para negociaciones exitosas. La cultura influye en la comunicación, la toma de decisiones, la gestión de conflictos y muchos otros aspectos de las negociaciones.
Enteder cuestiones como la toma de decisiones (centrada en el líder o colaborativa), los protocolos y los estándares de etiqueta, demuestra respeto y consideración y es fundamental en algunos procesos.
Postura y técnicas de negociación
La postura adoptada durante la negociación puede influir significativamente en el resultado. Un enfoque colaborativo, en lugar de competitivo, tiende a ser más efectivo en las fusiones y adquisiciones. Esto significa centrarse en crear valor conjunto, en lugar de simplemente compartir el valor existente. Además, técnicas como una preparación cuidadosa, la definición de BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) y la capacidad de hacer concesiones estratégicas son esenciales para una negociación exitosa.
He recibido algunas preguntas de empresarios y profesionales de fusiones y adquisiciones sobre “¿Qué libro recomendarías leer para ayudarme a desarrollar una habilidad blanda?” Creo que una soft skill relevante es la negociación, especialmente el aspecto humano de la misma. Dicho esto, recomendaría el libro de Dale Carnegie “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”, que ofrece información valiosa que se puede aplicar directamente al proceso de negociación de M&A. Carnegie enfatiza la importancia de entender y valorar las
perspectivas de los demás, una habilidad crucial para cualquier negociador. Algunas de las lecciones del libro que son particularmente relevantes incluyen:
- No critique, condene ni se queje: en lugar de centrarse en lo negativo, los negociadores deben buscar soluciones constructivas y mantener un tono positivo.
- Ofrecer un reconocimiento honesto y sincero: reconocer y valorar los esfuerzos y logros de la otra parte puede crear un entorno de cooperación.
- Despertar un deseo ardiente: entender y apelar a los intereses y motivaciones de la otra parte puede hacer que le resulte más fácil aceptar propuestas.
- Sea un buen oyente: escuchar atentamente las preocupaciones e ideas de la otra parte puede revelar información crucial y generar confianza.
Si bien los aspectos técnicos de un M&A son indudablemente importantes, no se debe subestimar el proceso de negociación. Los negociadores eficaces entienden que las motivaciones humanas, las relaciones interpersonales y las actitudes colaborativas son tan cruciales como los números y los contratos. Por lo tanto, al embarcarse en un proceso de M&A, recuerde que la negociación es un arte que involucra tanto la mente como el corazón.
Que le asesoren bien en este viaje.
