Sua empresa pode crescer nos próximos anos e, ainda assim, encontrar condições menos favoráveis quando chegar o momento de uma venda. Em setores que passam por consolidação, o resultado de uma negociação depende também de quem está comprando, das necessidades que esses grupos procuram atender e das alternativas disponíveis para cumprir seus planos.
Para o fundador que recebe uma proposta durante uma fase de expansão, essa perspectiva merece atenção. A expectativa de alcançar um faturamento maior pode levar à decisão de retomar a conversa mais adiante, quando o negócio estiver em outro patamar. Durante esse intervalo, porém, o comprador pode encontrar em outra empresa aquilo que buscava na sua.
Um grupo interessado em ampliar sua distribuição, por exemplo, pode atribuir grande valor a uma operação com presença no mercado que deseja alcançar. Se adquirir um concorrente capaz de atender a essa necessidade, sua prioridade poderá mudar, mesmo que a empresa inicialmente procurada continue crescendo e apresentando bons resultados.
O valor estratégico de uma empresa está ligado ao que ela pode oferecer a um comprador em determinado momento. Conforme esse grupo conclui suas aquisições prioritárias, pode reduzir o ritmo de compras, direcionar recursos a outras frentes ou diminuir o prêmio que aceita pagar por novos negócios.
Essa dinâmica ajuda a explicar por que o calendário do empreendedor e o dos compradores precisam ser considerados juntos. A intenção de vender daqui a dois ou três anos depende de encontrar, naquele momento, grupos interessados e dispostos a negociar em condições que justifiquem a espera.
Há ainda outra questão relevante nessa comparação: parte do crescimento esperado pelo fundador pode já estar contemplada em uma proposta atual. Como a avaliação considera a capacidade futura de geração de caixa, o comprador pode reconhecer hoje um potencial cujos resultados ainda precisarão ser entregues pela operação.
Por isso, projetar um faturamento ou um lucro maior oferece apenas parte da resposta. É preciso avaliar quanto desse avanço já foi reconhecido na oferta, qual valor poderá ser obtido no futuro e quais riscos o empreendedor assumirá até lá. Também entra nessa conta o retorno que os recursos de uma venda realizada hoje poderiam gerar durante o mesmo período.
Enquanto essas contas são feitas, acompanhar as aquisições do setor ajuda a entender quais compradores continuam ativos e o que procuram. Conversas com o mercado também podem revelar como esses grupos enxergam a empresa, quais características valorizam e que pontos influenciam as condições de uma proposta.
Organizar informações financeiras, fortalecer a gestão e reduzir a dependência de poucos clientes são iniciativas que podem avançar junto com essa avaliação. Assim, o empreendedor ganha elementos para conduzir a preparação do negócio e reconhecer uma oportunidade enquanto ela está disponível.
Quanto você pode estar deixando na mesa ao adiar a venda da sua empresa?
Depois de anos construindo um negócio, reconhecer uma boa oportunidade de venda pode fazer uma diferença importante no resultado de todo esse trabalho. Quando a decisão fica para mais adiante, vale entender o que você espera ganhar e quais oportunidades podem desaparecer durante a espera.
No whitepaper “Vender agora ou esperar?”, Jonathan Palma, diretor executivo e sócio de M&A da Pipeline Capital, explora as perguntas que todo empreendedor deveria considerar antes de deixar essa conversa para o futuro.
No material, você vai descobrir:
- Por que uma empresa maior pode receber uma proposta menos atraente, mesmo depois de anos de crescimento.
- Como perceber quando o interesse de um comprador pode perder força, antes que ele encontre o que procura em outra aquisição.
- Quanto do crescimento que você espera já pode estar reconhecido em uma oferta hoje.
- O que precisa acontecer para a espera realmente compensar, além de aumentar o faturamento.
- Como o momento da venda pode influenciar seu patrimônio e seus próximos projetos, muitos anos depois da negociação.
Antes de colocar a venda na agenda do próximo ano, conheça as perguntas que podem mudar essa decisão.
