Quando uma proposta de compra chega em meio a uma fase de crescimento, é natural que o fundador compare a oferta com o faturamento que espera alcançar nos próximos anos e considere adiar a venda em busca de um preço melhor. Nessa avaliação, a confiança na trajetória do negócio costuma pesar bastante, enquanto a possibilidade de mudança no interesse dos compradores recebe menos atenção.
Em setores em consolidação, essa mudança pode ser decisiva, pois os grupos que fazem aquisições também seguem planos de expansão com objetivos e prazos próprios. Um comprador disposto a adquirir sua empresa hoje pode já ter concluído parte importante dessa estratégia quando você estiver pronto para vender, alterando as condições em que uma negociação poderia acontecer.
Os objetivos de quem compra
Compradores estratégicos procuram empresas capazes de contribuir para a expansão de seus negócios, seja pelo ganho de escala, pelo acesso a dados ou pela ampliação dos canais de distribuição. O interesse por uma aquisição depende, portanto, do papel que aquela empresa pode cumprir e da importância que essa contribuição tem para os planos do grupo naquele momento.
Um grupo que pretende ampliar sua distribuição, por exemplo, pode enxergar grande valor em uma empresa com presença relevante no mercado que deseja alcançar. Se outra aquisição atender a essa necessidade durante o período em que o fundador decide esperar, a prioridade do comprador poderá mudar, mesmo que a empresa inicialmente procurada continue apresentando bons resultados.
À medida que conclui suas aquisições prioritárias, esse grupo também pode reduzir o prêmio que aceita pagar por novos negócios ou encerrar aquele ciclo de compras. Na análise de Jonathan Palma, diretor executivo e sócio de M&A da Pipeline Capital, essa dinâmica merece atenção porque a disposição de voltar a negociar depende da estratégia do comprador, cujo calendário pode seguir um ritmo próprio em relação à queda dos juros.
O crescimento considerado na proposta
A expectativa de vender por um preço maior no futuro precisa considerar como o comprador chegou à oferta atual, já que a avaliação de uma empresa incorpora sua capacidade de gerar caixa nos próximos anos. Parte do crescimento projetado pelo fundador pode, assim, já estar refletida na proposta recebida, ainda que os resultados esperados dependam de execução e permaneçam sujeitos aos riscos da operação.
Entender essas premissas permite avaliar quanto desse crescimento já foi reconhecido, quais resultados adicionais seriam necessários para alcançar um valor superior e que riscos o fundador assumiria durante a espera. Com essa comparação, a decisão passa a considerar tanto a evolução esperada do negócio quanto o preço que o mercado poderá atribuir a ele e a presença de compradores interessados no momento da venda.
Como avaliar a janela de oportunidade
A avaliação de uma janela de consolidação começa pela compreensão dos motivos que levam determinados grupos a buscar aquisições naquele setor. Conhecer o objetivo da transação e a capacidade específica que o comprador procura ajuda a entender a relevância da sua empresa para aquela estratégia, assim como a existência de outros negócios que possam atender à mesma necessidade.
As aquisições já realizadas pelo grupo também oferecem elementos para essa análise, sobretudo quando permitem perceber o quanto ele avançou em direção ao que pretendia conquistar. Ao reunir essas informações, o fundador consegue avaliar a consistência do interesse manifestado e formar uma visão mais fundamentada sobre sua possível continuidade ao longo do tempo.
O que fazer enquanto a venda é adiada
Adiar a venda pode fazer sentido quando a empresa possui uma vantagem muito difícil de replicar ou precisa resolver questões que provocariam um desconto relevante na negociação. Essa escolha também pode refletir o desejo do fundador de continuar à frente do negócio, preservando seu controle ou dando continuidade ao legado que construiu, razões que merecem ser consideradas com a mesma clareza dedicada aos números.
Quando a espera está ligada à preparação da empresa, convém associá-la a melhorias concretas, como reduzir a dependência de poucos clientes, organizar as informações financeiras ou fortalecer a gestão. Ter objetivos que possam ser acompanhados ajuda o empresário a avaliar o que efetivamente mudou no negócio e quanto essa evolução pode contribuir para uma futura transação.
Parte desse trabalho pode avançar enquanto acontecem conversas com potenciais compradores, permitindo que a preparação seja orientada também pelo que o mercado valoriza e pelas dúvidas que surgem nas negociações. Antes de recusar uma proposta em busca de um preço melhor, vale considerar quem poderá continuar interessado na empresa quando chegar a hora de vendê-la e quais razões sustentariam esse interesse.
Converse com a Pipeline Capital para avaliar o momento em que seu setor se encontra e entender como o interesse de potenciais compradores se relaciona com os planos que você tem para sua empresa.
