No mundo das fusões e aquisições (M&A), especialmente no ambiente tecnológico, existe uma verdade que muitas vezes surpreende os fundadores: os lucros atuais não são necessariamente o fator mais determinante na avaliação de uma empresa. Cada vez mais, os investidores priorizam o “potencial” acima da rentabilidade presente.
Por que isso acontece? Porque em setores inovadores e em constante mudança, o que mais interessa não é tanto o que uma empresa já conquistou, mas sim o que ela é capaz de construir no futuro.
Essa visão estratégica faz ainda mais sentido no contexto atual, onde a tecnologia permite escalar modelos de negócio em uma velocidade sem precedentes. Para um investidor que busca retornos exponenciais, apostar em uma empresa com alto potencial pode ser muito mais atraente do que investir em uma companhia consolidada, mas com um teto de crescimento conhecido ou facilmente estimável.
O potencial como ativo estratégico
O “potencial” não é uma ilusão nem uma promessa vazia. É um ativo estratégico que, quando bem identificado e argumentado, pode justificar avaliações muito superiores ao que indicam os números do EBITDA ou do resultado líquido. É importante destacar alguns dos fatores que o sustentam:
- O tamanho do mercado-alvo (TAM) e seu crescimento projetado.
- A escalabilidade do modelo de negócio.
- A diferenciação tecnológica ou proposta de valor única.
- A qualidade, potencial e visão da equipe fundadora.
- A eficiência na captação e retenção de clientes.
Essa abordagem não é exclusiva do capital de risco. Também em operações de M&A mais maduras, como as realizadas por fundos de private equity ou compradores estratégicos, observa-se uma valorização crescente de elementos intangíveis como a capacidade de inovação, o posicionamento futuro, a agilidade para pivotar ou a vantagem competitiva sustentável.
Casos reais que comprovam
Um caso muito recente que reflete essa lógica é a aquisição da empresa legaltech fundada em Barcelona, vLex, pela canadense Clio em julho de 2025, por cerca de 1 bilhão de dólares. Embora a vLex não fosse uma empresa com receitas massivas, seu posicionamento tecnológico, seu conteúdo jurídico global e sua capacidade de escalar internacionalmente a tornaram um investimento estratégico. Essa operação demonstra como os compradores valorizam não apenas o faturamento presente, mas a capacidade de uma empresa se tornar referência global em sua categoria.
Outro exemplo relevante é o interesse contínuo por startups SaaS que ainda não atingiram grandes cifras de faturamento, mas que apresentam baixo churn, alta retenção de clientes e sinais claros de product-market fit. Essas métricas, mesmo que não se reflitam em lucros imediatos, são um indicador-chave do valor futuro muito considerado.
O papel de um assessor com visão empreendedora
Compreender e saber comunicar esse potencial exige mais do que conhecimentos financeiros. É preciso uma visão estratégica, uma leitura profunda do ecossistema e, acima de tudo, experiência real em empreendedorismo. Na Pipeline Capital, entendemos que por trás de cada métrica há uma história de esforço, aprendizado e visão. Nossa experiência como empreendedores nos permite conectar com as verdadeiras alavancas de valor que os investidores buscam.
“Não se trata apenas de apresentar números, mas de contar uma história crível e sólida sobre o futuro da empresa”, afirma Carlos Gómez, Sócio na Europa da Pipeline Capital. Em várias operações que acompanhamos, a chave do sucesso esteve em saber valorizar esse potencial latente que, com o sócio certo, poderia desbloquear um crescimento exponencial.
O que os investidores buscam ao analisar o potencial?
Embora cada investidor tenha sua abordagem, existem elementos comuns que ajudam a identificar uma empresa com alto potencial:
- Tamanho e dinamismo do mercado: Um mercado em rápido crescimento pode multiplicar as oportunidades de escala.
- Tecnologia própria ou diferencial: Ser dono de uma tecnologia-chave ou ter desenvolvido uma solução difícil de replicar.
- Modelo de negócio escalável: Custos marginais decrescentes, alavancagem operacional e capacidade de replicar o modelo em outros mercados.
- Tração inicial: Mesmo que as receitas ainda não sejam altas, devem existir sinais claros de adoção e satisfação do cliente.
- Equipe com visão e execução: Investir em pessoas continua sendo uma das apostas mais sólidas.
- Oportunidades inorgânicas de crescimento: Possibilidade de integração com outras empresas ou de conquistar mercado por meio de aquisições.
O que os investidores buscam é uma combinação de visão, dados e intuição empresarial que indique que estão diante de uma empresa com capacidade de se tornar líder em sua categoria.
Investir hoje no amanhã
O mundo do M&A não se move apenas pelo que uma empresa é hoje, mas pelo que ela pode vir a ser. O potencial, quando bem fundamentado, é uma fonte legítima de valor. Reconhecê-lo, cultivá-lo e saber comunicá-lo pode fazer a diferença entre uma operação comum e uma transação transformadora.
Hoje, com a tecnologia acelerando os ciclos de mudança e reinvenção, as grandes oportunidades nem sempre estão escondidas nos balanços contábeis. Elas também estão na ambição, na visão e na capacidade de construir algo diferente. Apostar no potencial é acreditar no que ainda não aconteceu, mas que tem todas as condições para acontecer. E essa é, em essência, a decisão mais visionária que qualquer investidor pode tomar.
