Vieses Comportamentais e seus efeitos nas transações de M&A

Tempo de leitura:
Compartilhe:

Apesar de termos, aqui no Investing, leitores mais interessados nas negociações em Bolsa, achei que seria interessante trazer a perspectiva do tema de vieses comportamentais de dentro das transações de M&A. 

É verdade que a venda de uma empresa exige um processo mais demorado e complexo do que vender uma ação na Bolsa mas, no final do dia, ambos convergem em relação à dependência de pessoas para tomada de decisões. 

Pessoas que, por sua vez, estão sujeitas as nuances e fragilidades do comportamento humano, muitas vezes distantes da racionalidade e pragmatismo previstos nas teorias clássicas de economia. 

Vivemos num mundo cada vez mais volátil, incerto, complexo e ambíguo (características conjugadas usualmente no acrônimo “VUCA”), que reforça a importância de reconhecer e compreender as limitações da racionalidade dos seres para avaliação e tomada de decisões cada vez mais complexas. 

São muitos os artigos aqui no Investing que tratam do tema de vieses comportamentais, então irei direto aos exemplos das armadilhas e desafios que cercam as negociações das empresas. Mas, antes disto, não posso deixar de recomendar a leitura do livro: “Rápido e devagar”, best seller de Daniel Kahnemann, que resume grande parte da pesquisa do psicólogo e economista israelense-americano, ganhador do prêmio Nobel de Ciências Econômicas em 2002, junto com Amos Tversky Source, pelo desenvolvimento da “Teoria Prospectiva” e “behavioral economics”. 

Na minha opinião, estes são os vieses mais frequentes nas negociações de M&A: 

  1. Ancoragem: muitas vezes o decisor usa uma referência de preço que pode não ser mais coerente. É comum em situações em que o vendedor já recebeu uma proposta maior no passado e quer, no mínimo, uma proposta equivalente — mesmo depois do negócio ter se deteriorado e não merecer mais o valuation anterior. Outro exemplo recente envolveu um empresário que insiste em vender o negócio, no mínimo, pelo valor investido, mesmo sem ter previsão de retorno daquele investimento. Este viés também é chamado de “falácia do sunk cost”. 
  2. Aversão à perda: o prazer do ganho é menor do que a dor de uma perda, mesmo para resultados simétricos, podendo ocasionar decisões precipitadas. Difícil argumentar quando um cliente prefere garantir um dinheiro no bolso ao invés de ter a chance de receber um valor potencialmente maior no futuro. A frase “vale mais um na mão do que dois voando” costuma ter seu mérito, mas por vezes acaba induzindo decisões sub-ótimas. Já vivi algumas situações em que uma pequena melhora na forma de pagamento foi mais valorizada do que um acréscimo relevante no preço total. 
  3. Viés de Confirmação: usualmente buscamos conforto nos sinais que confirmam nossas crenças e nos afastamos das situações que as desafiam, evitando o transtorno de revisitar uma opinião. É frequente um comprador estratégico achar que já sabe tudo do setor sem antes conhecer a empresa em mais detalhes. Podemos usar este viés para o bem ou para o mal, a depender de que lado estamos da mesa. 
  4. Efeito Halo: é quando avaliamos o todo por apenas uma parte. Um viés parecido com o anterior. Já tive um chefe que quis encerrar uma negociação apenas porque o alvo se situava em uma cidade menor da região norte, mesmo sendo líder local e com desempenho superior aos pares de São Paulo. Coincidência ou não, esse ex-chefe se aposentou precocemente. A intuição tem sua utilidade, mas também tem suas falhas. 
  5. Ilusão de Controle: acontece quando temos a impressão errônea de que externalidades são previsíveis e controláveis. Um exemplo que me marcou foi a morte repentina de um dos acionistas da empresa vendedora na reta final da negociação. A transação acabou sendo concretizada, mas não antes de ser adiada em várias semanas e quase ter sido descontinuada. 
  6. Excesso de Confiança: este viés não precisa de explicações. Infelizmente, ego em excesso é um mal recorrente entre meus colegas de profissão. Humildade é sempre bom, evita constrangimentos e reduz a chance de perdermos dinheiro. 
  7. Efeito de enquadramento: a primeira impressão não é a única que fica, mas certamente tem muita relevância. Nada como um bom powerpoint para enfeitar a noiva. 
  8. Heurística da Disponibilidade: é uma forma complicada de dizer que temos a tendência de acreditar que os eventos conhecidos serão repetidos no futuro. É o famigerado “arrastar a célula” nas planilhas de projeção. Outro acrônimo ligado a este viés é WYSIATI (what you see is all there is). 
  9. Efeito posse: tudo que é nosso tem valor maior do que aquilo que não está em nossa mão. Difícil convencer os empresários que sua empresa não é mais valiosa do que outras só porque ele quer. O contrário também é verdade, pois por vezes aumentamos a importância de um risco além da conta, mesmo já tendo visto casos precedentes ou jurisprudência formada acerca do tema. 
  10. Prova Social: também confundido com o efeito FOMO (fear of missing out) ou a famosa “dor de cotovelo”. Como seres coletivos, somos motivados de forma desproporcional pela comparação com os pares. Tem vezes que basta um empresário anunciar que ficou rico vendendo a empresa para fazer todos os concorrentes se movimentarem. 

Costumamos brincar que não precisamos nos preocupar em sermos substituídos por máquinas. Enquanto tivermos pessoas à frente das negociações, sempre teremos que lidar com o processo de tomadas de decisão enviesado e subjetivo, difícil de ser previsto apenas por algoritmos. Quem trabalha comigo ouve esta frase com frequência: “o ser humano é um animal”. Parece óbvio, mas preciso sempre reforçar a existência dos instintos e reações repletas de vieses — muitas vezes distantes da racionalidade que idealizamos.

 

Texto original publicado em investing.com

 

 

Acompanhe novidades através do site https://pipeline.capital
e também do LinkedIn
e do Instagram

 

Compartilhe:

Últimas Postagens

Pipeline Capital e digitaliza.ai lançam o primeiro Scape Report interativo

A Pipeline Capital, empresa global de fusões e aquisições com foco em tecnologia, criadora dos Scape Reports, que se consolidaram como um guia de

Pipeline Capital é advisor da Vianuvem na sua venda para a Unico

  A unico, IDTech brasileira de soluções de proteção de identidade visual anuncia a compra de 100% das operações da Vianuvem, startup de gestão

Utilizando o M&A para entrar em novos mercados ou adquirir novas tecnologias

Fusões e aquisições (M&A) são estratégias poderosas para empresas que buscam expansão e inovação. Se você é um empreendedor ou investidor, entender como utilizar

Governança corporativa como estratégia central para o sucesso no M&A

A governança corporativa representa um pilar fundamental no desenvolvimento e na expansão de negócios, especialmente em um ambiente tão competitivo quanto o de Mergers

Mitos e verdades sobre a venda de empresas

A venda de uma empresa é um marco significativo na jornada de qualquer empreendedor ou investidor. No entanto, esse processo muitas vezes é envolto

Nubank

Nossa “Empresa do Mês” de abril, o Nubank, é o maior banco digital do Brasil e da América Latina. Foi fundada em 2013 no

Connect to the best of M&A world Subscribe to our Newsletter

Pipeline Podcast “Papo de M&A”

Pipeline Capital’s podcast on mergers and acquisitions, innovation and technology.