En el mundo de las fusiones y adquisiciones (M&A), especialmente en el entorno tecnológico, hay una verdad que muchas veces desconcierta a los fundadores: los beneficios actuales no son necesariamente el factor más determinante en la valoración de una empresa. Cada vez con más frecuencia, los inversores priorizan el «potencial» por encima de la rentabilidad presente.
¿Por qué ocurre esto? Porque en sectores innovadores y en constante cambio, lo que más interesa no es tanto lo que una compañía ha conseguido ya, sino lo que es capaz de construir en el futuro.
Esta visión estratégica cobra aún más sentido en el contexto actual, donde la tecnología permite escalar modelos de negocio a una velocidad sin precedentes. Para un inversor que busca retornos exponenciales, apostar por una empresa con alto potencial puede ser mucho más atractivo que invertir en una compañía consolidada, pero con un techo de crecimiento conocido o fácilmente estimable.
El potencial como activo estratégico
El «potencial» no es una ilusión ni una promesa vacía. Es un activo estratégico que, cuando está bien identificado y argumentado, puede justificar valoraciones muy superiores a lo que indican los números del EBITDA o del resultado neto. Es importante fijar algunos de los factores que lo sustentan:
- El tamaño del mercado objetivo (TAM) y su crecimiento proyectado.
- La escalabilidad del modelo de negocio.
- La diferenciación tecnológica o propuesta de valor única.
- La calidad, potencial y visión del equipo fundador.
- La eficiencia en la captación y retención de clientes.
Este enfoque no es exclusivo del capital de riesgo. También en operaciones de M&A más maduras, como las realizadas por fondos de capital privado o compradores estratégicos, se observa una creciente valoración de elementos intangibles como la capacidad de innovación, el posicionamiento futuro, la agilidad para pivotar o la ventaja competitiva sostenible.
Casos reales que lo demuestran
Un caso muy reciente que refleja esta lógica es la adquisición de la compañía legal tech, fundada en Barcelona, vLex por parte de la canadiense Clio en julio de 2025, por alrededor de 1.000 millones de dólares. Aunque vLex no era una compañía con ingresos masivos, su posicionamiento tecnológico, su contenido jurídico global y su capacidad de escalar internacionalmente la convirtieron en una inversión estratégica. Esta operación demuestra cómo los compradores valoran no sólo la facturación presente, sino la capacidad de una empresa para convertirse en referente global en su categoría.
Otro ejemplo relevante es el interés sostenido por las startups SaaS que aún no han alcanzado cifras de facturación elevadas, pero que muestran un bajo churn, alta retención de clientes y señales claras de product-market fit. Estas métricas, aunque no se reflejen en beneficios inmediatos, son un indicador clave del valor a futuro muy tenido en cuenta.
El papel de un asesor con visión emprendedora
Comprender y saber comunicar ese potencial requiere algo más que conocimientos financieros. Se necesita una visión estratégica, una lectura profunda del ecosistema y, sobre todo, experiencia real en emprendimiento. En Pipeline Capital entendemos que detrás de cada métrica hay una historia de esfuerzo, aprendizaje y visión. Nuestra experiencia como emprendedores nos permite conectar con las verdaderas palancas de valor que buscan los inversores.
“No se trata únicamente de presentar números, sino de contar una historia creíble y sólida sobre el futuro de la empresa”, afirma Carlos Gómez, Socio en Europa de Pipeline Capital. En varias operaciones que hemos acompañado, la clave del éxito ha estado en saber poner en valor ese potencial latente que, con el socio adecuado, podía desbloquear un crecimiento exponencial.
¿Qué buscan los inversores cuando analizan el potencial?
Aunque cada inversor tiene su enfoque, existen elementos comunes que ayudan a identificar una empresa con alto potencial:
- Tamaño y dinamismo del mercado: Un mercado en crecimiento rápido puede multiplicar las oportunidades de escalado.
- Tecnología propia o diferencial: Ser dueños de una tecnología clave o haber desarrollado una solución difícilmente replicable.
- Modelo de negocio escalable: Costes marginales decrecientes, apalancamiento operativo y capacidad de replicar el modelo en otros mercados.
- Tracción inicial: Aunque los ingresos aún no sean altos, sí debe haber señales claras de adopción y satisfacción del cliente.
- Equipo con visión y ejecución: Invertir en personas sigue siendo una de las apuestas más sólidas.
- Oportunidades inorgánicas de crecimiento: Posibilidad de integrarse con otras compañías o captar mercado a través de adquisiciones.
Lo que buscan los inversores es una combinación de visión, datos e intuición empresarial que les indique que están ante una empresa con capacidad de convertirse en líder en su categoría.
Invertir hoy en el mañana
El mundo del M&A no se mueve solamente por lo que una empresa es hoy, sino por lo que puede llegar a ser. El potencial, cuando está bien fundamentado, es una fuente legítima de valor. Reconocerlo, cultivarlo y saber comunicarlo puede marcar la diferencia entre una operación promedio y una transacción transformadora.
Hoy, con la tecnología acelerando los ciclos de cambio y reinvención, las grandes oportunidades no siempre se esconden en los balances contables. También lo hace en la ambición, la visión y la capacidad de construir algo diferente. Apostar por el potencial es creer en lo que aún no ha sucedido, pero que tiene todas las condiciones para suceder. Y esa es, en esencia, la decisión más visionaria que puede tomar cualquier inversor.
