5 dicas mais que básicas para um M&A dar certo

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Texto de Pyr Marconde, Senior Partner da Pipeline Capital.

Já escrevi sobre as razões para um processo de M&A dar errado. Aqui, vou falar sobre a mesma coisa, já que são lados da mesma moeda, dando 5 dicas bem básicas para um M&A dar certo.

CenárioNenhuma operação de mercado é uma ilha. Startup ou Unicórnio – ou qualquer coisa entre uma e outra (sendo que hoje muitas Startups são Unicórnios, mas depois falamos disso) – todas elas estão num determinado cenário mercadológico. Cenários mercadológicos se dividem em setoriais, sub-setoriais, geográficos, por porte de operação, enfim, em uma série de outras sub-categorias e layers. Todos tem que entrar na conta e na prá-análise, se você quer fazer um M&A. Um mapa da concorrência é indispensável. Análise de benchmarks no Brasil e internacionais. Entendimento do que são seus produtos e serviços via a vis tudo isso. Se você tem ou não um diferencial diante desse macro cenário todo. Claro que você precisa fazer também projeções financeiras sobre seu negócio, a saudabilidade de seus números, isso todos sabemos. Meu destaque aqui vai mais nos aspectos não estritamente financeiros do negócio. O mundo em volta no qual sua iniciativa de negócio habita. Se você analisar isso tudo muito bem, as chances de um M&A dar certo aumentam.

Por M&A, como o nome diz, entendemos que ou você está fazendo uma fusão ou está sendo comprado por uma outra empresa (pode estar comprando uma empresa também, buy side, mas deixemos esse aspecto de fora aqui). E sendo assim, tudo que foi dito acima para você, vale para a empresa com a qual você está fazendo negócio. Você precisa saber tudo isso dela também. 

Momento – Se nenhuma empresa é uma ilha, todas estão também inseridas em um frame de tempo determinado. Se você não levar as condições do seu momento e do momento do mercado em consideração, estará deixando de analisar algo tão vital quanto todos os itens citados acima. Há pelo menos três momentos a serem levados em consideração: o seu, o da empresa com a qual você está negociando, além do momento geral do mercado, que engloba as duas. Uma análise criteriosa de todos esses elementos temporais botam a bola no chão sobre todos eles. Sendo que eu daria destaque a você mesmo e ao seu momento empresarial em tudo isso. Investigue-se de ponta cabeça e a sua empresa para saber se ambos estão, de fato, no momento de embarcar num M&A. Após uma análise desse tipo, suas convicções e certezas se fortalecerão e você entrará no processo (que nunca é simples, nem tão rápido como gostaríamos), com a força que vai precisar para sair do outro lado positivamente satisfeito com você mesmo e com o negócio realizado.

Gente – Negócios não são feitos por empresas, são feitos por gente na forma de empresas. Assim, meu caro, minha cara, gente tem que ser um fator mega levado em conta num processo de M&A. Gente inclui, como citei acima, você mesmo. Óbvio. Mas sua empresa não é só você. Portanto, envolve também seus sócios, a direção operacional e gerencial, e todos os seus colaboradores. Se você não analisar toda essa gente antes, não estará criando as condições ideais para dar um passo tão importante na sua vida empresarial. Outra gente importante é a gente do lado de lá. Essas pessoas serão suas sócias. Se não bater o santo, bata em retirada. Mesmo se for um aparente bom negócio. Vai dar ruim e vai virar um péssimo negócio. Acredite-me. Vai melar, em algum momento, ali adiante. E como gente não é máquina (pelo menos não ainda), seja um Dr. Freud da psicologia alheia. Faça antes processos de interação e troca de ideias abertas e francas. Promova a sinceridade e a transparência do seu lado e do lado de lá. Se não tiver clima para isso será já um indicador de que a coisa pode não rolar direito quando todos estiverem do mesmo lado da mesa. Enfim, você entendeu: gente pode ser deal braker. E se cheirar que vai quebrar, break it.

Grana – Aí é o básico do básico. A soma de dois negócios não pode ser dois, tem que ser mais. Esse é o primeiro número que você precisa analisar. No bottom line, tem que resultar em um número em que a sinergia dos negócios se amplia. A soma que multiplica. Outro fator financeiro em questão são os passivos e as liabilities trabalhistas. Isso aparece na mesa já no primeiro minuto de jogo. Ou no segundo, vai. É, infelizmente, muito normal no Brasil o fenômeno dos PJs. Ou seja, colaboradores não registrados em lei e segundo as normas trabalhistas em vigor no País. Aí, ferrou. Salvo casos, não tão comuns assim, em que a empresa compradora também não dá lá muita atenção assim a essa questão. Na maior parte das vezes, tanto uma empresa que vá se fundir com a sua, como uma que vá comprar a sua, vão, em algum momento, querer normalizar essa questão. E aí, já que estamos falando de grana, a sua, na hora da venda, vai ser menor. Ponto. Inevitável. O montante que você vai realizar depende fortemente da equalização desse item tão importante no balanço final da transação. Suas dívidas eventuais também serão contabilizadas, óbvio. Se você está enrolado com passivos pesados, nem preciso te dizer, seu valuation será menor. Grana menor. E por fim, ou poderia ser no começo, há a decisão sobre qual o fluxo dos seus pagamentos. Pagamentos a você, melhor dizendo. Aí, há meandros e meandros, que variam de negócio para negócio. Por exemplo, muitas vezes pode ser mais inteligente colocar menos grana no bolso no início e apostar numa grana maior mais a longo prazo. Ou pode ser o caso de você não colocar grana nenhuma no bolso imediatamente, na tentativa de um valor maior no futuro. E há também, é claro, a decisão exatamente contrária: buscar uma solução financeira mais imediata, deixando os riscos de uma eventual perda futura ocorrerem na medida em que o negócio evolua naturalmente. Mas aí, você já garantiu um pedaço relevante para você e, eventualmente, seus sócios. Não há crime nisso. Mas essa opção tem que ser levada em conta seriamente para que você, no final, não esteja sendo apenas imediatista e perdendo a oportunidade da sua vida, de ganhar ainda mais do que simplesmente uma grana de curto prazo.

Futuro – Sua vida não acaba quando você assina a versão final do contrato de fusão ou venda da sua companhia. A vida vai seguir adiante, acredite. Assim, colocar o futuro na planilha é vital. O seu, o da sua empresa e o do mundo lá fora. O futuro está andando rápido demais ultimamente e se você não levar isso em conta na hora de pensar em M&A, não estará considerando um fato vital que vai influenciar tudo o que eu disse aqui até agora. O futuro determina o sucesso ou insucesso de tudo, na nossa vida e nos negócios. Para onde ele aponta será para onde seu M&A tem que apontar também. Jogar contra o futuro não é um jogo leal: você sempre perde. Analise as tendências e seu potencial diante delas. Prepare-se para o futuro como se fosse seu cotidiano, até porque o futuro já chegou e se você não estiver ciente da aceleração das coisas no mundo contemporâneo, será vitimado por sua própria lentidão no presente. Futuro? Pense nele agora.

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